三之三）賣牛奶的女孩
MayMay | 2009-10-09 21:11
賣牛奶的女孩，將一桶新鮮的牛奶放在頭上，走在往鎮上的方向。她開心的用另一只手擺動她的花裙，心裏盤算這一桶鮮牛奶賣完後，她可以將得到的錢拿去買小雞，小雞養大之後，可以賣好價錢，她可以再買一頭牛，這樣她就有雙倍的鮮牛奶可以賣錢，可以買雙倍的小雞，再買一頭牛。。。她想著想著，開心的跳起舞來，一不小心，將頭上的牛奶灑落到地上。
這是一則我們熟悉的寓言，要我們不要得意忘形。
如果我們得意忘形之後，得到教訓了呢？假設，我們不再粗心的將頭上的牛奶灑落到地上？
一個人要避免得意忘形，但是，一個人沒有擁有夢想，計劃未來的權利嗎？從小到大，很多次，長輩，朋友都曾對我說：“你想得太美。”他們的冷水並沒有熄滅我的熱情，而且，我看到，說這些話的人，不論他們的生活是否物資豐富，他們的精神生活總是死板無情。
賣牛奶的女孩，就算她賣了牛奶之後買了小雞，在飼養小雞的過程中，小雞也可能死掉，但是，只要她熱情不變，還可以重新再來，縂有一天，她會達成她的夢想。
出差回來後，我開始在算我們下一個計劃。縂經銷商的銷售額，已目前的產品來説，一年大約二百萬美金，但我的預算是六百萬美金，所以我們必須買下右手邊的地，蓋工廠，買新的機器，當然最重要的，還要開發新的產品系列。
我和外子在家喝茶，表面上看起來很快樂，其實心裏很不篤定，不能確定縂經銷商有這個魄力，花六百萬主打我們的產品。
回來後第三天，他們應該把季度採購計劃告訴我們，他們卻沒有回應。過了兩天，倉庫滿滿都是生産完畢的貨，他們都還沒有發貨通知。我們很着急，因爲這一些全是第一次生産的產品，一定要馬上鋪到市場，否則很容易“胎死腹中”或夭折。
打電話給他，他老是在開會。我們心裏已經知道他改變主意了，只是，我們的貨怎麽辦？
終於找到他了，他說，他考慮了一個星期，覺得自己沒有能力吃下全國範圍的市場，只願意拿地區經銷；他手上有太多我們的貨，他要再兩個星期再下單。
真的被這個年輕人氣死了。
上次談判我一直告訴他，最好的合作方式是，他先代理他那個省的就好，我們自己也可以賣，等貨品在市場上流通成功了，再談縂代理也不遲。而且，我們每兩個月有新的系列產品問世，都是需要花金錢和時間推廣的，他不可能有這麽多的精力。
我理想的出貨情況是，每星期出貨，每次最少兩，三萬美金。每半年翻一倍。
他硬是不聼，一定要當縂代理，給了我們兩萬美金，現在呢？一下就斷了我們的資金流。
我告訴外子，打電話給他爸爸，告訴他他兒子的荒唐決定；同時告訴他，我們要賣給其他地區的客戶。
我對外子說，看來，我們還是要辛苦的自己跑生意，才不會老是有通路的問題。我們外銷做久了，老是喜歡大的訂單，老是不夠勤勞的跑小單，這次一定要痛定思痛，要把通路跑出來，自己不掌握三百家的店面採購量，心裏不踏實。
倉庫裏四，五萬美金的貨怎麽辦？ -- 賣啊，到首都去賣。路，是人走出來的；訂單，是人跑出來的。
外子問，要不要和我們第一個客人接洽？我鼓勵他去，此一時也，彼一時也，我們現在的產品能讓他賺錢，他絕對會將舊事一筆勾銷的。再説，他也知道我們的開發能力，實在沒有足夠的氣力一直dump我們的產品，只能回頭和我們修好，重新合作。
外子又問，業界的一哥要不要去拜訪？我回答，要小心，常言道的是，伴君側如伴虎眠，一哥實在太大，我們敢對他說No嗎？不過呢，換個角度想，我們現在很小，需要的營業量也不是很大，他不和我們做，我們可以想別的方法養飽工廠的產能，所以可以和他合作半年，借力使力，自己打開通路。
今天外子打電話回來彙報：
一哥看了我們的產品，說材料不好，加工也不行，所以，他自己提供材料給我們，要我們好好加工。先給我們五噸的材料，試樣合格後，一個月光一個系列，要三十噸。
我們第一個客戶，也是當初很壓榨我們，逼我們離開他的那個客戶，非常客氣的接待外子，還問外子爲什麽忘記他了。外子說，我們帶給他太多的問題，怎麽好意思再找他。他說，明白明白，哪一家工廠剛開始時，不是問題重重的。然後切入商業重點，他要買貨。我們手上有多少貨他要買。
外子問我：“我可以回家了嗎？”
我說，快囘來準備出貨！
可能我像那個賣牛奶的女孩，曾經不小心的將牛奶打翻，或者，把小雞養死了，但這又何妨，這都是經驗，過程，我還是滿懷熱忱“想得好美”呢。
